原标题：婚庆服务，规模与定制掰手腕
钱学锋
张旭廷
沈斌
韩硕
庄帅
汉理资本董事长钱学锋
方广资本合伙人张旭廷
聚喜猫创始人沈斌
易结网创始人韩硕
中国电子商务协会高级专家庄帅
结婚O2O不断升温，从去年下半年开始，陆续有多家网站获得融资，连大众点评、阿里巴巴也加入战团，相继发力婚庆领域。不过，无论是B 2C提供婚庆预订，还是C 2B深挖婚礼定制，如何让用户在线上下单、接入交易环节，仍然是挑战。
婚庆市场加速
南都：近年结婚O 2O加速爆发的原因是什么，市场潜力有多大？
张旭廷：其实婚庆领域从两年就开始热了，这跟人口基数相当大的80后、90后进入结婚高峰有关，婚庆行业虽然频次低，但各个环节的消费加起来非常高，因此有很多创业者涌进来。至于往O 2O的方向走，婚庆的各个环节像婚纱礼服定制、珠宝首饰购买、酒店预订等，早就分别“触网”了，现在用互联网将各个成熟环节连接起来，或者选其中一个节点整合资源，正是水到渠成，发展潜力非常大。
钱学锋：这跟国内的习俗有关，大家都把婚庆看得很重，新人的积蓄、双方父母的积蓄都花在婚庆上面。我跟美国的互联网婚庆公司接触过，就婚宴这块好像也没有介入到交易环节。我认为结婚O 2O的市场会非常大，甚至超过美国。
庄帅：我觉得婚庆究竟是个小众市场，无论采用哪种模式，都做不了特别大。何况看现在冒出来的很多结婚网站，大部分仍然属于信息模式，即集中呈现与婚庆相关的内容和商家，而并没有涉及到最为关键的交易环节。
规模化P K定制化
南都：纵观目前活跃的几家结婚O 2O网站，切入点各有不同，有以优惠价格帮用户预订场地的，有以个性定制婚礼为卖点的，哪种更切中消费者需求？
张旭廷：新人筹备婚礼从开始策划到最终完成非常耗时间和精力，同城的婚纱店恨不得全都逛一遍，若有10家婚宴酒店，要问过8家才能定下来，我觉得市场需求就在这个地方，线上要把线下的资源打包全方位的解决方案，提高效率。最好是什么都不用操心，我提要求、网站给我出方案并执行，省了再跟第三方去谈。网站把所有需求集中起来，再跟商家谈，能帮用户拿到更低的价格，这就是结婚O 2O平台应该发挥的集中采购的优势。
沈斌：中国人结婚不差钱，但也不见得都很有钱，商家通过互联网平台获得订单，成本比线下低，价格便宜了对于消费者也是不小的吸引力。当然，最大的痛店还是不专业和信息不对称，婚庆商家的信息太零碎了，报价标准又不统一，这是结婚O 2O网站需要解决的问题，一方面从客户的需求出发，另一方面整合线下资源，对接合适的商家。
庄帅：大部分人一辈子就结一次婚，没谁会在乎价格，这不是一门价格驱动的生意。一个客户就赚那么一次钱。相比之下，应该往“深”和“重”来做，我更看好以C2B定制介入婚庆服务。
韩硕：我觉得结婚O 2O网站要满足三个需求：一是定方向，很多人并不知道自己到底想要什么样的婚礼，二是在客户的需求和预算之内组建婚礼团队，三是保证按承诺的服务标准来执行。也许不一定给到客户低价，但同等价格下要获得更好的服务。
难控交易环节
南都：有一个统计数据，现在各家结婚O 2O网站的转化率都不到1%，盈利压力山大。
沈斌：这个转化率不能一概而论，结婚的频次低，人群本来就小众，大概结婚的对数占总人口数8‰左右，对应1%的转化率已经不低。不过，结婚O 2O行业确实面临如何让用户在线上下单、形成有效闭环的困惑，同行各种模式的尝试都是有益的探索。
庄帅：如果只是充当信息平台，没能控制交易，那只能算是伪O 2O，盈利方式不外乎收广告费。要嵌入到交易环节，我有两种思路，要么自己成为商家，提供第三方的婚礼定制服务，要么线下开店，把婚庆商家拢进来，说白了就是开一个专业的婚庆市场，然后再结合线上的信息平台。对于创业企业，后者难度比较大。